《鬼谷子·本经·损兑》（1）找准空白市场，才有鱼跃龙门的机会

【原文】
损兑⑴法灵蓍⑵；损兑者，几危⑶之决也。事有适然⑷，物有成败，几危之动，不可不察。故圣人以无为待有德，言察辞⑸，合于事⑹。兑者，知之也；损者，行之也。损之兑之，物有不可者，圣人不为辞也。
【译文】
“损兑”要效法灵蓍。所谓“损兑”，是针对潜在的危机有所决断。事机有偶然因素，事物有成败变化，当危机征兆显现时，不可不明察。所以，圣人以无为之心倾听有德之言，通过交谈察知其真实想法，再与事实相对照。所谓兑，是知道危机在哪里；所谓损，是知道该怎么做。方案可行且认清了隐在危机，但如果客观条件不许可，圣人也不会进行游说。

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【注释】
（1）损兑：发现危机，化解危机。陶弘景注云：“老子曰：‘塞其兑。’河上公曰：‘兑，目也。’庄子曰：‘心有眼。’然则兑者，谓以心眼察理也。损者，谓减损他虑，专以心察也。兑能知得失，蓍能知休咎，故损兑法灵蓍也。”
（2）蓍（shī）：蓍草，多年生草本植物，古人取其茎用作占卜工具。
（3）几危：几，隐微，意为预兆。几危即危机的征兆。陶弘景注：“几危之理，兆动之微，非心眼莫能察见，故曰损兑者几危之决也。”
（4）适然：偶然。
（5）言察辞：通过交谈详细了解其真实想法。
（6）合于事：跟事实相对照。
【鬼谷心法解读】
“损兑”是纵横家们常用的一种高级道术，方法是从常人不容易察觉的地方发现危机，然后向事主揭示危机，提出化解办法，从而达到游说目的。
游说有什么好处呢？纵横家是智力经营者，经营的产品是自己头脑中的智慧、策略，游说是为了推销产品、打开销路。只要产品畅销，何愁没有收益！当事主对潜在危机产生了紧迫感，决定着手化解时，必然调集人财物等各种资源，成立相应的专项组织，而你作为献计者和最了解情况的人，是理所当然的项目负责人，至少是其中的灵魂人物。如果运气好、本领大，还可能像苏秦那样成为“打工皇帝”，身挂六国相印，与诸侯分庭抗礼。
不过，游说者最好牢记自己的身份，专注自己的本业。董事长的位置不能抢人家的，最多当个CEO、总经理而已；“办公室政治”不是自己的本业，最好别沾边。苏秦就是因为偏离了本业，才招致悲剧结局。
“损兑”为什么要效法“灵蓍”？灵蓍就是很普通的蓍草杆子，值不了什么，因为大家相信用它占卜很灵验，给它披上了一层神秘色彩，所以叫灵蓍。实际上，灵蓍只是“道具”，本身不能断吉凶，能断吉凶的是用它占卜的人。

占卜工具
这里说句题外话：《易经》被学术界、文化界吹得神乎其神，似乎包含了宇宙人生的一切玄机。其实，《易经》只是古代智者创设的一种高级智能“道具”，其中包含了辩证思维和人生哲理，以及一些自然与社会规律，它的价值就在这里，本身并没有推吉凶、定成败、断生死的功能，真正“牛逼”的是能巧借《易经》推断人事、政理的人，但他们推断的依据不是所谓“卦象”，而是自身的学养。那些死执教条，一切按“卦象”断事的人，不过是迷信分子。他们的所谓“演易”，也不过是碰运气而已，准确率不会比掷骰子高多少。
但“损兑”不是掷骰子，建立在科学分析的基础上。在运用“损兑”之术时，如有必要，也可借助“道具”营造神秘感，以增强对方的信任度。但关键在于真的能推吉凶、定成败、断生死，如果每次都能“先说后见”，对方自然深信不疑；如果说的话不灵验，神话故事讲得再好也没人信了。
本节先介绍“损兑”之术的几个要点：
其一，“损兑”的定义。
什么是“损兑”？“损兑者，几危之决也”。“损兑”是解决潜在危机的方法。
有人可能会感到奇怪：为什么要专门针对潜在危机？难道不能解决显在危机？
这不是能不能的问题，而是机会问题。经营智力产品，不能假设别人都是傻瓜，只有自己一个聪明人。无论从事哪行哪业，都有旗鼓相当甚至更强大的对手，凡是你能想到的，一定有人能想到；凡是你能做到的，一定有人能做到，所谓竞争，争的是时间的早晚。那些显在危机早就被别人发现了、捷足先登了，哪还有自己的机会？只有别人尚未发现的潜在危机，还是一片“蓝海”，还有一个“空白市场”，如果策略得当，可能抓住发展机会。

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其二，打好基本功。
运用“损兑”术，有两个前提：
前提之一：个人或组织的事业总是处于“亚健康”状态，随时可能发生危机。一帆风顺是不存在的，危机总会在意想不到的时候倏忽而至。危机是如何产生的呢？鬼谷子说，“事有适然，物有成败”，一是偶然的意外因素造成的，有时是别人作死，有时是自己作死，有时是运气不佳，而造成危机；二是必然规律带来的，凡物都有生老病死，生活病了，事业病了，人际关系病了，都是危机所在。“损兑”就是治生活病、事业病、人际关系病的“医术”。
前提之二：养成发现危机、诊断危机的习惯。鬼谷子说，“几危之动，不可不察”。有的危机显露出来了，有的危机隐而未显，有的危机刚刚萌芽。“几危”是刚刚露出芽尖的危机，要能及时发现，并跟踪研究，了解其性状及演化方向、进程。
发现和诊断危机，不仅是智力水平的问题，更是习惯问题。世界上有四种人，有四种不同的习惯：一种人引导事情发生，一种人跟着事情改变，一种人看着事情发生，一种人懵懵懂懂，不知道发生了什么事情。智力经营者是第一种人，喜欢引导事情发生，始终保持警觉状态，勤于观察，善于发现，对机会有着敏锐的嗅觉，所以能发现潜在的危机。
其三，跟实际情况相结合。
实际情况包括人情和事情两个方面：事主有什么需求？有什么资源？需求与资源是否适配？等等。事情进展到了生老病死哪个阶段？有什么困难和问题？有什么机遇和风险？等等。
了解实际情况，除了外围的调查研究外，免不了要跟当事人打交道，获取第一手信息。跟事主了解情况时，有两个值得细心领会的诀窍：
一是“以无为待有德”：“无为”就是保持平常心，不带主观偏见地跟对方交流。有的人喜欢先下结论再找依据，跟对方交谈前，已经有了先入为主之见，对方说的话符合自己的预期就听，不符合预期就听不进去，有时甚至刻意诱导对方说出自己想听到的话。这样听到的只是自己想听到的情况，而不是真实情况。
“以无为待有德”这句话妙味无穷，值得细品。孔子说：“有德者必有言。”有德的人一定会讲真话，一定有好的言论。当你向对方了解情况时，从心情上，自然希望对方是个正人君子，讲的每句话都靠谱，都是真心话。但这种心情不必太强烈，“无为”以待之即可。对方也可能出于某种目的故意撒谎，或出于某种原因不得不有所隐瞒。虽然如此，还是要拿对方当正人君子，善恶观不要太强烈。一个人只要掌握了“道力”，神鬼不惧，对别人的道德要求不需要太高。为了办成大事，可能不仅要跟正人君子打交道，还要广泛地跟暴君、奸臣、贪官、奸商、无耻文人交流合作，他们都是行道的“道具”，只要善用“道力”，无论君子小人都可为我所用。就像老中医治病，且不管补药、毒药，能治病就是好药。

中药和医方
圣人眼里无恶人，君子眼里无小人，道行深就不必受世俗的观念束缚。
此外，使用任何“道具”，都只是一时之用，而不是对某人某事某物全然地肯定或否定。“圣人无常心”，不会对任何人、事、物得出固化的结论。
二是“言察辞，合于事”。在交流时，虽然拿对方当正人君子，但不等于听信对方的每句话。对方不是圣人，可能既不了解自己，也不了解自己的事业和当下的人和事，他尽自己所知说出来的话，也未必符合实际情况。比如一些昏庸领导，被下属欺上瞒下，哄得晕头晕脑，他知道的只是下属想让他知道的。要了解真实情况，自然也不能只听一面之词。
交流时除了解情况外，主要还是了解对方的思路、想法。“言察辞”的“言”是一般的交流语言，“辞”是包含了逻辑、思路、策略的语言，通过交流了解其思路、策略，然后跟实际情况相对照，看是否相合，这样就能更清楚地了解真实情况。
其四、尊重客观条件。
鬼谷子说：“损之兑之，物有不可者，圣人不为辞也。”“损之”是验证策略的可行性，“兑之”是了解实际情况，洞察危机所在。你看清了危机，你的策略对路，是否就可以开始游说了呢？还不行，还要看条件是否具备。其中人、财、物、时间是硬约束条件，有就是有，没有就是没有。人财物或许能有所替代，时间却是不可替代的资源。时间不够，事情就凉了。事主的需求、意志、决心等主观因素也很重要。就如扁鹊见蔡桓公，一个有病，一个能治，但有病的拒绝治病，你拿他有什么办法？
如果主客观条件都具备了，就可以开始游说了。如果“物有不可”，条件不具备，则“圣人不为辞”，放弃游说，置身事外，再到别处去寻找机会。
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