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-----精选段落-----
卷一犹太人的经商智慧
【犹太人经商智慧要诀】
每个人都喜欢谈论自己，谈论自己感兴趣的话题，成功交际的经验再简单不过了，倾听对方说话，这样无形中满足了对方的成就感。让别人谈论自己，表面上你失去了很多，实际上你获得友情、亲情、金钱，甚至还多。
犹太人认为，成功的交际并没有什么神秘的，只要你能专心致志地注意对方就行了。但有些人不能识破其中道理，他们老以为自己了不起，一谈起话来，他们只是不停地谈论自己，所想到的只是自己。这样的人在经商上只有失败。
其实每个人都喜欢谈论自己，谈论自己感兴趣的话题，成功交际的经验再简单不过了，倾听对方说话，这样无形中满足了对方的成就感。生命太短暂了，不要在别人面前大谈特谈自己的成就，让别人谈论自己，表面上你失去了很多，实际上你获得友情、亲情、金钱，甚至还多。
犹太人博洛莫是西方电气公司经理，在他事业成功的经验里有这样一条：耐心倾听别人的怨气。
这条经验的得来还有一个小经历呢。那时博洛莫还是西方电气公司的普通职员。有一天公司收到一封客户的指责信，信上用极严厉的措辞倾诉了他对电话公司服务的不满。信中说如果电话公司不给他一个很好的交待，他会不断地向别人提起这些事。
公司派博洛莫去调解此事。博洛莫了解到那位客户的住处后就亲自登门道歉，当博洛莫向客户说是电话公司派来的人，只见那老头立刻绷紧了五官，不容博洛莫说一句话就大发牢骚。
博洛莫在老头破口大骂时，没有解释一句，没为电话公司反驳一句，只是恭敬地倾听，让那老头尽情发泄心中的怒火。
终于老头把所有的埋怨的话都说尽了，停了下来，这时博洛莫方一脸诚恳地说：“先生，我首先代表电话公司的全体职员向您道歉，由于我们工作的疏忽给你的生活带来了不便，是我们的错。希望您刚才已经把怒火发泄掉了，我们不希望让这件小事始终困扰您，无论如何请您原谅。”
博洛莫说完，老头终于露出了微笑，态度也平静了下来，缓缓地说：“年轻人，你这话倒是让我满意，不过还得请你原谅我刚才的粗鲁，我是针对那混蛋的电话公司的。”
博洛莫见老人家完全平息了怒火才敢提出一个小小的请求。他说：“您给电话公司提的意见我们会虚心接受的，不过我想知道现在您是否觉得问题已经得到圆满解决了，否则我是不能回去的。”“好了，”老头说：“看在你的面子上，就让那件事见鬼去吧，我保证不再往电话公司写信了。”
从此，博洛莫便得到了倾听他人诉怒，勇敢承认错误这条宝贵经验。
还有一例，也是与此相关的。犹太人麦哈尼是一位石油业者使用的特殊器材的经销商。他接到一位重要客户的订单，要求订做一件特殊器材，生产图纸已经报上去了，获得批准，并开始制造了。
过了不久，一件不幸的事发生了。那位客户和朋友们讨论了这件工具，朋友们都警告他犯了一个大错误，他上当受骗了，朋友们的讨论让他非常生气，他给麦哈尼打了个电话，发誓绝不接受他订做的那批器材。
麦哈尼听后也很生气，那批器材已经投入生产了，损失由谁负责？麦哈尼仔细检查了一遍，确认自己没有失误，决定去会见那位客户。
一走进他的办公室，他立刻站起来，健步朝麦哈尼走来。他显得很激动，话说得很快，一面说一面挥舞着拳头，他开始指责麦哈尼，最后他说：“好吧，现在你要怎么办？”
麦哈尼心平气和地告诉他，愿意按照他的任何意见去做，他说：“你是花钱买东西的人，当然你该买能用的东西。可是总得有人负责才行。如果你认为自己是对的，请给我们绘制一张草图，虽然旧的方案已经花了两千多元，但我们愿意承担这笔损失。为了让你满意，我们宁可承担两千元钱的损失。但是我要提醒你，如果我们照你的想法做，你必须担负起责任，我相信原计划没有错，如果我们按原计划做，一切后果由我们负责。”
他终于平静下来了，最后说：“好吧，按原计划进行，但是错了，只有上帝保佑你了。”
那批器材生产出来了，一点儿错也没有，那位客户非常满意，他又向麦哈尼订了两批货。麦哈尼尊重了对方的意见，在此基础上据理力争，最后说服了对方。
犹太人非常喜欢说这样一句话：“我只知道一件事，就是我一无所知。”连这么聪明的人都如此说，我们普通人更不能认为自己是百分之百的正确，“智者千虑，必有一失”。不如退一步，听一听别人的意见，这或许会对自己有许多有益的启示。
大声喊出对方的名字
【犹太人经商智慧要诀】
人们对自己的名字很敏感，以自己的名字为骄傲，不惜任何代价想让自己的名字永存世间。因此，与人交往时，要大声喊出他的名字，让对方永远感激你。
人际关系学专家麦凯是一位犹太人，他一生结交了美国政界、新闻界、企业界、体育界的大量知名人物，可是你们能想到吗，他的工作是卖信封。
讲到成功的经验，麦凯想起他的父亲的一句话：“假如你想成功，从现在开始，你要关心你所见到的每一个人。”从那以后，他就记下见到的每一个人的名字，并且了解他们的详细情况。到了人家过生日，他就寄卡片祝贺，后来他设计了一个有66个空格问题的系统，包括姓名、年龄、生日、性别、星座、血型、嗜好，在哪儿上小学、中学、大学，在哪儿工作以及他的家人的一系列相关材料。这个系统被称作麦凯66档案。
有一次，麦凯到一个大企业老板那儿推销信封，可是不管麦凯怎么推荐，老板都不肯买。麦凯就利用了他的“麦凯66档案”，研究了两年，并且没有停止与这个老板联系。有一天，他得知这位老板的儿子出了车祸，他打开资料一看，得知老板的儿子11岁，崇拜篮球明星迈克尔·乔丹。麦凯正好与迈克尔·乔丹所在的公牛队的教练认识。于是他顺利地得到了一张有乔丹签名及其他队员签名的篮球。麦凯把这个篮球作为礼物送给了老板的儿子。孩子得到篮球后，高兴得又蹦又跳，这位老板问儿子这篮球是哪来的，孩子回答说：“是麦凯叔叔送给我的。”老板忽然记起这位与他联系了两年，他都没买一个信封的麦凯。精诚所至，金石为开，第二天这位老板就订购了麦凯的一大批信封。
在总结经验时，麦凯毫无保留地说：“真诚地对待每一个人，要记住他们的名字。”
钢铁大王卡内基也是靠运用这一法则成功的，安德鲁·卡内基被人们誉为“钢铁大王”，或许有人会认为他是钢铁制造方面的专家，如果这么想的话，那就大错特错了，他对钢铁制造知之甚少，他手下好几百个员工都比他了解钢铁制造，那他怎么获得成功的？这得从他小时候谈起。
小时候，安德鲁·卡内基就表现出非凡的组织和领导才能。10岁时，他发现了一个人性的致命弱点：每个人视自己的姓名为生命。有一次，他抓到一只母兔子，又接着发现了一整窝小兔子，但他找不到足够的食物喂养它们。他想出一个方法，他对附近的孩子们说，如果他们能找到足够的苜蓿和蒲公英喂那些兔子，他就用他们的名字给那些兔子命名。这一招太好使了，许多孩子都争着给兔子找食物。这件事对他影响很大，以后他在他的生活和工作中巧妙地利用这一点，去赢得别人的合作。
有一次，他想把钢铁轨道卖给宾夕法尼亚铁路公司，但是做了许多工作都以失败告终，他想起了那个兔子事件。当时艾格·汤姆森担任铁路公司的董事长，安德鲁·卡内基找到了他，说他正准备在匹兹堡建一座大型钢铁厂，决定取名为“艾格·汤姆森钢铁工厂”，汤姆森听后非常高兴，以后他们公司所需要的铁轨全从安德鲁·卡内基的钢铁厂订货。
后来安德鲁·卡内基与乔治·普尔门为了卧车生意进行了激烈竞争，他又想起了那个兔子事件，当时，安德鲁·卡内基控制中央交通公司，他极想与联合太平洋铁路公司合作，而普尔门的公司也想做成这桩买卖，两家公司你争我夺，竞争达到了白热化，以致毫无利润可言。卡内基和普尔门都去纽约参加联合太平洋的董事会。有一天晚上，两个人在圣尼可斯饭店见面了。
“晚安，普尔门先生，我们岂不是自己出丑吗？”卡内基说。
“你这句话怎么讲？”普尔门问道。
卡内基把他的想法讲了出来，他希望两家公司合作，并大肆渲染合作的好处，闭口不谈两家公司的竞争。普尔门仔细倾听着，但他并没有完全接受。最后他问：“这家新公司叫什么名字？”
“当然是普尔门皇宫卧车公司。”卡内基立刻回答道。
“那到我的房间来，”普尔门的眼睛一亮，“我们将仔细讨论一番。”
最后，卡内基满意而归。安德鲁·卡内基这种记住别人名字的能力，是他获得成功的重要秘密之一。
交际需要圆融的批评技巧
【犹太人经商智慧要诀】
批评是一门艺术，有效的批评会使对方认识到自己的错误，及时地改正。但是切记不能当面指责别人，这样只会造成对方强烈的反抗，而巧妙地暗示对方注意自己的错误，则会赢得他人的好感。
一则故事说，德国布洛亲王一次无意中批评了德皇威廉二世。威廉二世非常生气，大叫起来：“你认为我是一个蠢人，只会做些你不会犯的错事！”
布洛亲王觉得很尴尬，于是，赶紧转移话题，尊敬地说：“我绝没有这种意思，陛下在许多方面都胜过我。海洋和军事方面就不用说了，最重要的是自然科学方面。当您解释晴雨计、无线电报、爱琴射线时，我都认真听了，非常佩服您的才学，我十分惭愧对自然科学一无所知，尤其对物理或化学毫无概念，甚至连解释最简单的自然现象的能力也没有，但是，为了补偿这个方面的不足，我学会相关历史知识，以及一些可能在政治上特别是外交上有帮助的知识。”
威廉二世脸上露出了微笑，恰恰因为布洛亲王承认了自己的缺点，并热情地赞扬了他。皇帝原谅了他，真诚地说：“我不是经常告诉你，我们两人互补长短，就能闻名于世吗？我们应该团结在一起，我们应该如此！”
皇帝和布洛亲王握过多次手，但是那天下午，他握紧布洛亲王的手，激动地说：“如果有人向我说布洛亲王的坏话，我就一拳打在他的鼻子上。”
你看，布洛亲王是一个圆滑的交际高手，他及时地救了自己。他做了有效的让步，提到了自己的短处，赞扬威廉二世的优点，但这是在他触怒威廉二世时的补救措施，假如他起初这么做就会更好。
交际专家犹太人美兰·杜莎认为，在别人面前批评一个人，是一个不可原谅的错误，这样不但打击员工的积极性，而且还是一种最残忍的态度，因而她警告每个人不要在别人面前批评一个人，让他保住面子。
美兰·杜莎的公司是从事化妆品生产和销售的，对卫生要求极高，清洁是工作的第一要义。有一次，她召开了一次销售会议，参加会议的一名美容顾问所带的化妆箱实在太脏了，这位美容顾问刚刚加入公司，是一位新手。美兰·杜莎看到她的那脏兮兮的化妆箱就觉得不舒服，认为顾客一看这样脏的化妆箱，根本就不会买化妆品了。美兰·杜莎仔细观察了这个新手，觉着她似乎很缺乏自信，如果贸然指出她的错误，她肯定接受不了，于是美兰·杜莎想找一个委婉的批评方式，指出对方的缺点。
美兰·杜莎把会议的主题定为“整洁是仅次于敬重上帝的美德”。她问与会者：“如果你参加一个美容展示会，主持会议的美容顾问带了一个脏兮兮的化妆箱，你会有什么感想？”与会的美容顾问肯定有很多想法，大家都会对此持否定态度。
美兰·杜莎接着说：“我们从事的是美容事业，无论何时，我们都要给人以整洁美观的印象。”美兰·杜莎演讲时，尽力不去看那位美容顾问，故意表示她的演说不是针对她说的。实际上，她也不用这么做，对方也会想：“我的化妆箱实在太脏了。”这种委婉的批评方式很有效，不但与会的美容顾问都学到了整洁的重要性，而且也在不知不觉中接受了批评。
还有一次，美兰·杜莎的一位美容顾问不知为什么改变了她的工作态度。以前她曾是优秀的经销代表之一，然而她逐渐地失去了工作的热情，最后她索性连销售会议都不参加了。美兰·杜莎百思不得其解，她不能贸然批评对方，必须寻找恰当的方式，重新激起她的工作兴趣和热情。
美兰·杜莎想出一个好办法，她打电话给那位美容顾问的负责人，问她是否可以让那个美容顾问在下次小组销售会议上发表一次演说，是有关于订货方面的，因为那位美容顾问在这个方面比较困难，让她试着教教其他人如何以最好的方式激起顾客们的兴趣。
美兰·杜莎的这个办法已经把批评巧妙地进行了转换，使对方毫无觉察。在下次会议，那位美容顾问侃侃而谈，她分析了以前运用的几个成功的原则和技巧，激起了其他美容顾问的工作兴趣和热情，使她们获得了有益的启示。最关键的是，那位美容顾问通过这次演讲，重新找到了自己，恢复了对工作的兴趣和自信。
美兰·杜莎的成功给后人留下了许多有益的启示，特别是她那巧妙的批评技巧，让每一个从事管理的人都赞叹不已。
捐资公益做善事，声名永存
【犹太人经商智慧要诀】
乐于做善事，实际上也是一种生意经。“没有社会的发展，就不可能有商业的繁荣。对于一个公司来说，参与社会发展比单纯追求经济利益更为重要。通过把自己和整个社会的利益和需要联系起来，从而扩大公司的影响和知名度，反过来促进本公司的产品销售。”
《塔木德》上说：“与众人为善，声名永存。”综观众多犹太巨商的成功历程，也许大家都会注意到，他们有一个共同的举措，即在发财致富中，注重慷慨解囊做各种善事和公益事业。当然，犹太人热心捐钱办公益事业，归根到底是一种营销策略，为企业提高知名度、扩大影响、博取消费者的好感起到重大作用，对企业巩固已占有市场及今后扩大市场占有率会产生作用。
俄国犹太银行家金兹堡家族从1840年创立第一家银行起，经过几十年的经营，在俄国开设了多家分行，并与西欧金融界建立了广泛的业务关系，发展成为俄国最大的金融集团，其家族成员成为世界知名的大富豪。金兹堡家族像其他犹太富豪一样，在其发迹过程中做了大量的慈善工作。他在获得俄国沙皇的同意下，在圣彼得堡建立了第二家犹太会堂；1863年，他又出资建立俄国犹太人教育普及协会；用他在俄国南部的庄园收入建立犹太农村定居点。金兹堡家族第二代继续把慈善工作做下去，曾把其拥有的在当时欧洲最大的图书馆捐赠给耶路撒冷犹太公共图书馆。
美国犹太人施特劳斯，他从商店记账员开始，步步升迁，最后成为美国最大的百货公司之一的总经理，20世纪30年代成为世界上首屈一指的巨富。在他事业成功的过程中，他也做了大量的慈善活动。除了关心公司职工的福利外，他曾多次到纽约贫民窟察访，捐资兴建牛奶消毒站；并先后在美国36个城市给婴幼儿分发消毒牛奶；到1920年止，他捐资在美国和国外建立了297个施奶站；他还资助建设公共卫生事业，1909年在美国新泽西州建立了第一个儿童结核病防治所；1911年，他到巴勒斯坦访问，决定将他1/3的资产用于该地兴建牛奶站、医院、学校、工厂，为犹太移民提供各项服务。
美国的菲利浦-莫里斯公司是一家热衷于赞助事业的有名公司，这家公司是美国500家大公司之一，是生产“世界销量第一”的“万宝路”香烟和食品、饮料的跨国公司。总部设在纽约，生意遍及五大洲，年营业额超过百亿美元，其雇员多达114000人。
菲利浦-莫里斯公司长期以来把赞助作为一种有效的推销术，它每年都制订有赞助计划，拨出大量财力和人力支持世界各国的一些文化事业活动。它所赞助的范围很广，包括美术、音乐、舞蹈、戏剧。
以生产香烟和食品的公司每年花上千万美元的巨款去赞助与本公司经营的产品毫不相干的事情，眼光短浅的人认为这是白费钱或愚蠢之举，而菲利浦-莫里斯公司董事会主席兼首席执行官哈米什·马克斯韦尔却认为：“我们作为社会的一员，除了像其他公司一样生产产品，提供劳务和就业机会，向政府纳税，为股东增加利润外，我们还懂得社会的其他需要。为此，我们准备履行和我们公司的地位相适应的义务，为社会福利作出贡献。”他还进一步解释说：“没有社会的发展，就不可能有商业的繁荣。对于一个公司来说，参与社会发展比单纯追求经济利益更为重要。作为菲利浦-莫里斯公司的人，我们一直在探索创造性思想。我们想通过我们作为法人团体的努力使这种探索方式生动、活泼一些。这样使我们的雇员们意识到他们是在一个有促进力的环境里工作，可以使他们以及我们与之打交道的其他人都以和菲利浦-莫里斯公司合作为荣。
”
该公司就是通过把自己和整个社会的利益和需要联系起来，通过赞助文化事业密切了公司与社会的关系，从而扩大公司的影响和知名度，反过来促进本公司的产品销售。事实证明确实起到了这两方面的作用。如“万宝路”香烟在泰国市场原来是没有销路的，自从它赞助了“大都会环球歌剧使者”在泰国和东南亚巡回演出以后，逐渐就打开了该国的市场，真是起到了“抛砖引玉”的作用。
上述诸如此类的例子还有很多很多。犹太人如此乐于做善事，实际上也是一种生意经。他们大量的捐资为所在地兴办公益事业，会赢得当地政府的好感，对开展各种经营十分有利。有些犹太富商由于对所在国的公益事业有重大义举，获得了国王的封爵，如罗斯查尔德家族有人被英王授予勋爵爵位。有些犹太人还获得当地政府给予优惠条件开发房地产、矿山、修建铁路等，赚钱的路子得到拓宽。
犹太人的经商策略把“以善为本”作为一项重要内容，这除了与其民族的历史背景有关外，也是一种促销好办法。犹太人明白这个道理，在一切经营活动中，与人为善，把人与人的关系处理好，是他们成功与致富的秘诀。
养成热情主动地帮助他人的习惯
【犹太人经商智慧要诀】
成功的人都把帮助别人当做一种习惯。因为，他乐于帮助别人，善于帮助别人，习惯于帮助别人，一旦他有需求的时候，别人会主动来帮助他。
犹太人认为，热情地帮助别人，不仅能够影响别人，更能够改善双方之间的关系。
社会上的所有人都需要别人的帮助，然而，许多人不希望帮助别人，也不喜欢帮助别人。可是，成功的人都把帮助别人当做一种习惯。因为，他乐于帮助别人，善于帮助别人，习惯于帮助别人，一旦他有需求的时候，别人会主动来帮助他。
乔伊斯在美国的律师事务所刚开业时，连一台复印机都买不起。移民潮一浪接一浪涌进美国时，他接了许多移民的案子，常常深更半夜被唤到移民局的拘留所领人。他开一辆破旧的车，在小镇间奔波。多年的媳妇终于熬成了婆，电话线换成了4条，扩大了业务，处处受到礼遇。
天有不测风云，一念之差，乔伊斯将资产投资股票而几乎亏尽，更不巧的是，岁末年初，移民法又再次修改，职业移民名额削减，顿时门庭冷落，几乎要关门大吉。
正在此时，乔伊斯收到了一家公司总裁写来的信，信中说：愿意将公司30%的股权转让给他，并聘他为公司和其他两家分公司的终身法人代理。他不敢相信这是真的。
乔伊斯找上门去。“还记得我吗？”总裁是个40岁开外的波兰裔中年人。
乔伊斯摇摇头，总裁微微一笑，从硕大的办公桌的抽屉里拿出一张皱巴巴的5美元汇票，上面夹的名片，印着乔伊斯律师的地址、电话。对于这件事，他实在想不起来了。
“10年前，在移民局……”总裁开口了，“我在排队办理上卡，人非常多，我们在那里拥挤和争吵。排到我时，移民局已经快关门了。当时，我不知道工卡的申请费用涨了5美元，移民局不收个人支票，我身上正好1美元都没有了，如果我再拿不到工卡，雇主就会另雇他人了。这时，老天在帮忙，你从身后递了5美元上来，我要你留下地址，好把钱还给你，你就给了我这张名片。”
乔伊斯也渐渐回忆起来了，但是仍将信将疑地问：“后来呢？”
总裁继续道：“后来我就在这家公司工作，很快我就发明了两项专利。我到公司上班后的第一天就想把这张汇票寄出，但是，一直没有。我单枪匹马来到美国闯天下，经历了许多冷遇和磨难。这5美元改变了我对人生的态度，所以，才不能随随便便就寄出这张汇票……”
乔伊斯做梦也没有想到，多年前的小小善举竟然获得了这样的善果，仅仅5美元改变了两个人的命运。
去热情地帮助别人吧！热情能够增强你的人格魅力，助人一定会得到好的回报。敞开心扉，走出狭隘自我，在帮助别人的过程中分享快乐。
控制好争强斗胜的个性
【犹太人经商智慧要诀】
争强好胜的个性如果控制得好的话，可以帮助一个人在人生的路上永葆充足的动力。如果你想赢得友谊，就必须学会控制冲动。首先控制你自己，然后你才能控制别人。控制冲动的简单技巧是：按理智判断行事，克服追求一时感情满足的本能愿望。
《塔木德》上说：“如果你很有自己的个性和思想，不会轻易同意他人的观点，更不愿向别人屈服，喜欢与人辩论，总是在面红耳赤的争吵中赢得胜利，那么，最终的结局是朋友渐渐地都远离了你。”
犹太人认为，争强好胜的个性特点如果控制得好的话，可以帮助一个人在人生的路上永葆充足的动力。然而，任何事物都有它的两面性，争强好胜也不例外，如果不能对它加以有效地控制的话，它也很可能会成为影响我们正确发展的一项弱点，成为我们得罪别人的罪恶之源。
正如明智的本杰明·富兰克林所说的：“如果你老是抬杠、反驳，也许偶尔能获胜，但那只是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感。”因此，你自己要衡量一下，你是宁愿要一种表面上的胜利，还是要别人对你的好感？
犹太人认为，争强好胜不可能消除误会，只有靠技巧、协调、宽容，才能消除误会。在谈论中。你可能有理，但要想在争论中改变别人的主意，则一切都是徒劳。“靠争强好胜的辩论不可能使无知的人服气。”这是威尔逊总统任内的财政部长威廉·麦肯罗以多年政治生涯获得的经验。
拿破仑的家务总管康斯坦在《拿破仑私生活拾遗》中写道，他常和约瑟芬打台球，“虽然我的技术不错，但我总是让她赢，这样她就非常高兴”。我们可从康斯坦的话里得到一个经验：让我们的顾客、朋友、丈夫、妻子在琐碎的争论上赢过我们。
林肯有一次斥责一位和他人发生激烈争吵的青年军官，他说：“任何决心有所成就的人，决不会在私人争执上耗时间，争执的后果，不是他所能承担得起的。而后果包括发脾气、失去自制。要在跟别人拥有相等权利的事物上，多让步一点；而那些显然是你对的事情，就让得少一点。与其跟狗争道，被它咬一口，不如让它先走。因为，就算宰了它，也治不好你的咬伤。”
有位爱尔兰人名叫欧·哈里，听过卡耐基的课。他受的教育不多，可是很爱抬杠。他当过人家的汽车司机，后来因为推销卡车并不成功，来求助于卡耐基。
听了几个简单的问题，卡耐基就发现他老是跟顾客争辩。如果对方挑剔他的车子，他立刻会涨红脸大声强辩。
欧·哈里承认，他在口头上赢得了不少的辩论，但并没能赢得顾客。他后来对卡耐基说：“在走出人家的办公室时我总是对自己说，我总算整了那混蛋一次。我的确整了他一次，可是我什么都没能卖给他。”
卡耐基的第一个难题不在于怎样教欧·哈里说话，而着手要做的是训练他如何自制，避免争强好胜。
欧·哈里后来成了纽约怀德汽车公司的明星推销员。他是怎么成功的？这是他的说法：
“如果我现在走进顾客的办公室，而对方说：‘什么？怀德卡车？不好！你要送我我都不要，我要的是何赛的卡车。’我会说：‘老兄，何赛的货色的确不错，买他们的卡车绝对错不了，何赛的车是优良产品。’这样他就无话可说了，没有抬杠的余地。如果他说何赛的车子最好，我说没错，他只有住嘴了。他总不能在我同意他的看法后，还说一下午的‘何赛车子最好’。我们接着不再谈何赛，而我就开始介绍怀德的优点。当年若是听到他那种话，我早就气得脸一阵红一阵白了，我就会挑何赛的错，而我越挑剔别的车子不好，对方就越说它好。争辩越激烈，对方就越喜欢我竞争对手的产品。现在回忆起来，真不知道过去是怎么干推销的！以往我花了不少时间在抬杠上，现在我守口如瓶了，果然有效。”
争强好胜的人大多容易冲动。如果你想赢得友谊，就必须学会控制冲动。首先控制你自己，然后你才能控制别人。控制自己的冲动不是件非常容易的事情，因为我们每个人心中永远存在着理智与感情的斗争。控制冲动的全部内容是：按理智判断行事，克服追求一时感情满足的本能愿望。一个真正具有控制冲动能力的人，即使在情绪非常激动时，也是能够做到这一点的。
第七章 经商必须守住底线——诚实守信，灵活运用法律
人无信则不立
【犹太人经商智慧要诀】
鱼离开水就会死亡，人没有礼仪便无法生存，而不讲诚信则会受到炼狱的惩罚。
（《塔木德》）
《塔木德》记载了这样一个故事：
一姑娘外出游玩，不小心掉进了井中，正巧遇到一个青年人路过，将她从井中救了出来。姑娘为了报答救命之恩，就与他私订终身。
订下婚约后，却没有证婚人。恰好见到一只黄鼠狼，于是黄鼠狼和那口水井就成了他们的证婚人。
青年继续他的行程，而姑娘则回到家中开始等候。
正当姑娘还在痴心地等待时，那个青年却在异地结了婚，并且生了两个小孩。
没多久，青年的两个小孩，一个被黄鼠狼咬死，另一个则在井边玩耍掉进了井里。
这个时候的青年，想起了他和姑娘的订婚和证婚的黄鼠狼和井。他如梦初醒，和现在的妻子离了婚，回到了痴心等他的姑娘身边。
这个故事就是用来告诫人们不要背信弃义。一旦你置契约于不顾，那么你就会得到上帝给予的严厉惩罚。
犹太人就是这样，经商的时候一定讲究诚信，决不用那种欺骗的手段来获取财富。因此，犹太人从来不做那种“一锤子买卖”的事情，更不屑于做“只要每个人上当一次，我就发财了”的生意。他们厌恶那种流寇式的作战方法和短期策略。他们看重的是长期的合作，注重信誉，拥有很好的商业口碑，而且他们的商品绝少有假冒伪劣的。
诚信意味着平等的交易、公平的竞争。《塔木德》中是这样说的：“你们不可行不义，要用公道天平、公道砝码、公道升斗、公道秤。”
然后他们把这种交易情况作了细致的规定：
不可有一大一小两样的砝码和量器。
批发商每个月清洗一次量器，小生产商一年清洗一次。
小生产商要经常清洗砝码，以其不发粘为度。
店主每周要清洗一次量器。每天清洗一次砝码，每称完一样东西都擦拭一次天平。
《塔木德》记载了这么一则案例，说有个奴隶染黑头发并在脸上涂抹化妆品，以使自己显得年轻，来达到欺骗买主的目的，这是不道德的。还有，蔬果商不可将新鲜的水果铺在腐烂的水果上来卖。
此外，《塔木德》里也禁止商人在销售商品之时附上任何名不副实的称号。
《塔木德》这样告诫犹太人：你们不可偷盗；不可欺骗：不可抢夺他人的财物；不可向着我起假誓，亵渎我的名。
商业就是提供一种服务。只有诚实对待，取得别人的信任，自己才可以获得利润。
诚实为经商的第一要务，这是犹太人的经商法则。他们对于善于欺骗的人的态度非常激烈，并认为他们是不可饶恕的。犹太人认为不贪图小便宜，不偷税漏税，做一贯诚实的人是很好的。
犹太先知说，世界末日早晚是要到来的。当末日到来的时候所有人都要接受大审判。如果谁在这个世界上做了好事，他死后灵魂就会进入天堂；如果谁在生前作恶多端，那他死后，灵魂就会被打入地狱，接受炼狱之苦。世界末日来临时的大审判判断孰好孰坏要问5个问题，这5个问题是：
你在做生意的时候诚实吗？
你腾出时间学习了吗？
你尽力工作了吗？
你渴望得到神的救赎吗？
你参与过智慧的争论吗？
可以看到，犹太人把做生意是否诚实、遵守信誉放在第一条，把做生意的诚实摆在学习、工作、信仰和智慧之前，可见犹太先知对诚信经商的重视程度。
尽管各民族皆有“经商应童叟无欺”的说法，但只有犹太民族是最严格执行这种正直交易的民族。《塔木德》记载了许多关于诚实经商的实例，培养了犹太人诚实的商业原则。“惟有诚实正直的经商之道才是生存处世的最高法则。”
在犹太人作为“世界第一商人”的商旅生涯中，犹太民族与其他民族打交道最多。作为一个弱小的民族，在2000多年的流浪中，没有被其他民族同化或湮灭，并且还能不断大把大把地赚钱，其中一个重要的原因就在于他们诚信经商、坦诚为人、尊重他人、彼此宽容的道德操守。因为严于律己，重信守约，犹太人才赢得了“世界第一商人”的口碑；而诚信经商，更使得犹太人得到了世人的信任和尊敬，这在商业社会无疑是一笔最重要、最宝贵的无形资产。
在犹太人看来，诚实是支撑世界的三大支柱之一，另外两个是和平与公正。
犹太人认为诚信经商是商人最大的善，所以在犹太人的生意场上最为看重诚信。对于不诚信的人，他们是无法原谅的。在犹太人的内部，他们之间极为重视诚信，极为重视契约，一旦签订了就必须遵守，绝对不可以有任何理由不履行契约。
下面这个真实的例子也说明了诚信的重要性：
“棕色浆果烤炉”公司是美国一家知名的面包公司。公司的经营原则很简单，只有四个字：诚实无欺。公司标榜凡出卖的面包都是最新鲜的，硬性规定绝不卖超过三天的面包，已过期的面包由公司回收。
有一年秋天。公司所在州的部分地区发大水，导致那里的面包畅销，但公司照样按规定把超过三天的面包收回来，哪知车行至半路，抢购的人一拥而上。把车子团团围住，一定要买过期面包。但押车的运货员怎么也不肯卖。他哭丧着脸解释：“不是我不卖，实在是老板规定得太严了。如果有人明知面包过期还卖给顾客就一律开除。”大家以为运货员耍花招，就跟他激烈地争吵起来。
最后，一位在场的记者向运货员恳求：“现在是非常时期，总不能让人们看着满车的面包忍饥挨饿吧！”运货员听之有理，凑到记者耳边悄悄地说：“我是说什么也不卖的，但如果你们强买，我就没有责任了。你们把面包拿走，凭良心丢下几个线，反正公司是不会可惜一车过期面包的。”这么一说，一车面包很快被强行买光了。运货员趁机特意让记者拍了一个他阻止大家强拿面包的场面，以证明这不是他的责任。
这个故事，后来经新闻记者在报上大肆渲染，“烤炉”的面包给消费者留下了深刻的印象，顿时，公司声名鹊起。
“烤炉”公司以其诚信为自己赢得市场。
在犹太人的经商历史中，他们尤其注重契约的履行。别看他们在谈生意时斤斤计较，为了一点点的利益可以和对方争论不休。不过一旦与他们达成了某种协议，不管是书面上的还是口头上的，犹太人都会竭尽全力地去完成。有的时候为了达成契约上面的要求，即使吃亏也照样完成。
日本的藤田先生之所以获得“银座犹太人”的雅号，是因为他的生意经学到了家，而且运用得得心应手。“银座犹太人”在世界性贸易中，无疑是一本烫金的通行证，是信誉的象征。藤田先生之所以获得“银座的犹太人”的雅号，是他付出了血本代价的结果。
1958年，美国一家石油公司向藤田先生订购了3万把餐刀和叉子，交货日期为9月1日，地点定在芝加哥。藤田先生不敢怠慢，立即商请歧埠的厂商为他赶制。
值得说明的是这家美国石油公司是犹太人的公司。
没想到麻烦出来了。藤田先生打算8月1日由横滨出港，9月1日肯定可以在芝加哥交货。可是因为厂商违约，致使他不能按期交货。
藤田先生气得对厂商大发脾气，因为他是和犹太人做生意，犹太人对时间的要求之严格是举世皆知的。
厂商却说：“稍微迟一点，对方不至于发火吧。”
就这样厂商一直拖到8月27日才交货。轮船插上翅膀也难飞到芝加哥了。为能按期交货只有让餐刀和叉子坐飞机了。而坐这趟飞机的价格是6万美元，这个代价简直是高得不能再高了。但是藤田别无他法，只得租用昂贵的飞机。因为犹太人从来不听人辩解。
藤田按照合约严格要求，9月1日到芝加哥如期交货。犹太人只说了一句：“按期交货，OK！听说你租用飞机空运了，真了不起！”而对飞机租金不闻不问。其实，光是犹太人那句赞扬的话就已经很值钱了。
第二年，美国石油总公司又向藤田先生订购了6万把刀叉。
没想到，货又不能按期完成。因为刀叉不是流水生产而是作坊似的小厂生产，需要多个生产厂家合作，才能够生产出这6万把刀叉来。在这期间，虽然厂家日夜加班，但还是没能赶上交货期装船。
于是藤田先生只得再次租用飞机，按期赶到芝加哥交货。犹太人没有说一句感激的话，仍是一句“OK”。
两次花费昂贵的运输费，实在是让藤田有些承受不了。他把厂商召集在一起，要求他们分担部分飞机租金。厂商多多少少感到自己有些责任，经过一番讨价还价，厂家只答应出20万日元。
两次租用飞机，使得藤田先生蒙受了巨大的损失，但损失的金钱却买得了犹太人的高度信任。犹太人在全球的商业网络极为广泛，不久所有的犹太人都知道日本有个藤田先生是个信守诺言的人。
因为这两件事，藤田先生获得了“银座犹太人”的雅号，当然这个雅号也带给藤田先生无穷的价值。因为从某种程度上来说，信誉才是生意真正的开始。
从伦理学角度讲，诚信是一种道德资源，它可以引发商家对诚信的竞争；从经济学角度讲，诚信是一种无形资产，是“资本价值中的核心成本”。成熟的市场经济中，企业之间主要是品牌及服务的竞争。为此，诚信就成了资本价值中的核心竞争力。
诚信经商是犹太商法的灵魂，是商业活动的最高技巧。在现代商业世界，恪守信用已构成了许多企业的市场竞争手段。注重商业的诚信，视信誉为经商的生命，这是犹太人走遍世界各地都受到欢迎，让犹太人获得巨大财富的生命之源。
每一次生意都要保持警惕
【犹太人经商智慧要诀】
对每一次生意都重视有加，这样做起码有两大好处：其一是不会因为自己对对方的先入之见而掉以轻心，相反，可以有足够的戒备防止对方可能的一切手脚。其二是可以保证自己第一次辛辛苦苦争取得到的赢利，不至于在第二次生意中为顾念前情而做出的让步所断送。
犹太人认为经商是以利益为先，因此不能感情用事。犹太人的经商法则有不少初看之下毫不起眼，细细推敲下来，却足以发人深思。“重视每一次生意”，就是这样的一条重要的法则，它包含了犹太人丰富的处世经验和智慧。
要说明这个道理，我们先看一下一个故事。
有一天，日本商人小泉三郎请犹太画家拉法德上银座的饭馆吃饭。宾主坐定之后，拉法德乘等菜之际，取出纸笔，给坐在边上谈笑风生的饭馆女主人画起速写来。
不一会儿，速写画好了。拉法德递给小泉三郎看，果然不错，画得形神皆具。小泉三郎连声赞叹道：“太棒了，太棒了。”
听到朋友的奉承，拉法德便转过身来，面对着他，又在纸上勾画起来，还不时向他伸出左手，竖起大拇指。通常，画家在估计人的各部位比例时，都用这种简易方法。
小泉三郎一见拉法德的这副架势，知道这回是在给他画速写了。虽然因为面对面坐着，看不见他画得如何，但还是一本正经摆好了姿势让他画。
小泉三郎一动不动地坐着，眼看着拉法德一会儿在纸上勾画，一会儿又向他竖起拇指，足足坐了10分钟。“好了，画完了。”拉法德停下笔来，说道。
听到这话，小泉三郎松了一口气，迫不及待地欠身过去，一看，不禁大吃一惊。原来拉法德画的根本不是小泉三郎，而是他自己左手大拇指的速写。
小泉三郎连羞带恼地说：“我特意摆好姿势，你……你却捉弄人。”
拉法德却笑着对他说：“我听说你做生意很精明，所以才故意考察你一下。你也不问别人画什么，就以为是在画自己，还摆好了姿势。单从这一点来看，你同犹太人相比，还差得远啦。”
到这时，小泉三郎才如梦方醒，明白过来自己错在什么地方：看见画家第一次画了女主人，第二次又面对着自己，就以为一定是在画自己了。
你看，正是基于对类似于这位日本商人所犯的错误，犹太人才对每一次生意都重视有加，这样做，起码有两大好处：
其一是不会像日本商人那样，因为自己对对方的先入之见而掉以轻心，相反，可以有足够的戒备防止对方可能的一切手脚。
其二是可以保证自己第一次辛辛苦苦争取得到的赢利，不至于在第二次生意中为顾念前情而做出的让步所断送。生意毕竟是生意，容不得“温情脉脉”，否则第一次就没有必要斤斤计较。
这两条好处这么写白了放在面前，看上去实在平淡得很。但犹太人深知，由于它们作用的是人的潜意识层面，往往在人们的漫不经心中被忽略了，先人之见的厉害之处在于它会使人都想不到去纠正它。直到事情结果出来了，大失所望甚至绝望之余，人们才不无懊悔地察觉自己的疏忽。
在今日社会上发生的诸多合同诈骗案中，有很多“善良的人们”就是因为单凭一张熟人甚至仅仅一面之交的熟人的面子或者一次小小的“成功”而上了别人的圈套。这些人难道不应该把“重视每一次生意”作为自己经商活动中的座右铭吗？
合同是与神签订的契约
【犹太人经商智慧要诀】
一旦签订合同就要承担自己的责任，不管发生任何困难，也绝不毁约。生意经的精髓在于合同。当然也要求签约对方严格履行合同，不容许对合同有不严谨和宽容。
犹太人的经商史，可以说是一部有关契约的签订和履行的历史。犹太人之所以成功的一个重要原因，就在于他们一旦签订了契约就一定执行，即使有再大的困难和风险也会自己承担。
犹太人信任契约，相信签约的对方也一定会严格执行。因为他们深信：“我们的存在，是履行和神签订的契约。”他们之所以不毁约，是认为契约是和神的签约，不可毁约。
所以，犹太人一旦签订就要承担自己的责任，在犹太人中，根本就不会有“不履行债务”这句话。
那么犹太人在实际经营中是如何信守合约的呢？有个小故事可见一斑：
有一个犹太老板和雇工订了契约，规定雇工为老板工作，每一周发一次工资，但工资不是现金，而是工人从附近的一家商店里购买与工资等价的物品，然后由商店老板结清账目领取现款。
过了一周，工人气呼呼地跑到老板跟前说：“商店老板说，不给现款就不能拿东西。所以，还是请你付给我们现款吧。”
过一会儿，商店老板又跑来结账了，说：“贵处的工人已经取走了这些东西，请付钱吧。”
老板一听，给弄糊涂了，反复进行调查，但双方各执一辞，又谁也不能证明对方说谎，而毫无凭证。结果，只好由老板发了两份开销。因为唯有他同时向双方做了许诺，而商店老板和该雇员并没有雇佣关系。
你看，犹太人由于普遍重信守约，相互间做生意时经常连合同也不需要，口头的允诺已有足够的约束力，因为“神听得见”。犹太人首先意识到的是守约本身这一义务，而不是守某项合约的义务。
犹太人都十分守约。只要和他们签订了契约，你就不会有任何的后顾之忧了。在这样的商业大背景下，犹太人对于不履行契约的人，严格追究责任，毫不客气地要求对方赔偿损失；对于不遵守契约的犹太人，他们会义无反顾地把他驱出犹太人商界，让他永远背负一生的骂名。
由于各个国家对契约的重视程度不一样，所以犹太人在与人做生意、打交道时，总是小心谨慎，因为他们对对方不了解，不清楚对方是否会守约，所以他们开始不太信任对方。尤其是第二次与不守约的人交往时，犹太人根本不会相信所签订的契约。因此，在与犹太人交往中，要想博得犹太人的信任，第一件重要的事便是遵守契约，无论发生了什么突变，无论在任何特殊的环境之下，都要毫无余地地做到这点，否则你便是枉费心机，因为犹太人绝不会信任一个对他们的“神”不敬的人。
犹太人在签合同时，向来善于讨价还价，这正说明了他们对合同的重视，否则也就没必要那么认真了。订约时，一切尚未决定，商量的余地大得很，接不接受全由自定。而合同一旦签订，由自己决定的东西，全成了决定自己的东西，哪怕再吃亏，也得认真去履行。
这样也就决定了他们对违约者的厌恶，一旦犹太人违约了，他们就会毫不犹豫地将其逐出教门，一个受到犹太人同体排斥的犹太人就意味着生意史的结束。而对于非犹太人，他们一方面会诉至法院，要求对方赔偿一切损失，另一方面也会向犹太共同体通报。
既然国际贸易是犹太人的天下，那违约者被挤出国际市场的危险就会马上来临。这种规矩一旦确立，就会对犹太人和一切生意伙伴形成一种威慑力。
犹太人如此缜密的做法，确保了契约的顺利完成。即便出现意外，也能及时采取弥补措施，把可能的损失降到最低限度。这种作风，受到了商界一致首肯，也是我们应当学习借鉴的。
这里有一个犹太人做生意十分注重合同的典型例子：有一位日本出口商与犹太人签订了10000箱蘑菇罐头合同，合同规定为：“每箱20罐，每罐100克。”但日本出品商在出货时，却装运了10000箱150克的蘑菇罐头。货物的重量虽然比合同多了50%，但犹太人拒绝收货。日本出口商甚至同意超出合同重量不收钱，而犹太人仍不同意，并要求索赔。出口商无可奈何，赔了犹太人10万多美元后，还要把货物另作处理。这是因为犹太人极为注重合同，犹太人可以说是“契约之民”。
犹太人懂得，合同的品质条件是一项重要条件，或者称为实质性的条件。合同规定的商品规格是每罐100克，而日本出口商交付的每罐却是150克，虽然重量多了50克。但卖方未按合同规定的规格条件交货，是违反合同的。按国际惯例，犹太人完全有权拒绝收货并提出索赔。
犹太人生意经的精髓在于合同。他们一旦签订合同，不管发生任何困难，也绝不毁约。当然他们也要求签约对方严格履行合同，不容许对合同有不严谨和宽容。
订合同要防止存有漏洞
【犹太人经商智慧要诀】
对于订立合同要谨小慎微，思虑周密，决不允许出现漏洞。商场如战场，在现实生活中，我们在和别人签一个即使很小的合同时，也一定要留神，否则很容易被对方钻空子。
犹太人认为在一个法制国家里，从事经营活动，如果缺乏法律意识，必然会在生意场上栽跟头。犹太人具有极强的法律意识。就拿商品贸易中签订合同来说，如果经营者缺乏法律意识，就可能会在合同中造成一些漏洞，给对方以可乘之机，从而使自己受损失。
一则犹太人的故事说，有个贤明的富翁，他把儿子送到很远的耶路撒冷去学习。一天，他突然染上了重病，知道来不及同儿子见上最后一面，就留下了一份遗嘱，上面清楚地写着：家中所有的财产都让给奴隶，但要是儿子想要的话，只能选择其中一件。
这位富翁死后，奴隶很高兴地星夜赶往耶路撒冷，向死者的儿子报丧，并把遗嘱拿给他看。儿子看了遗嘱后非常伤心，也非常吃惊。
办完丧事后，儿子左思右想，觉得自己的父亲不应该将财产留给奴隶，于是就牢骚满腹地去找拉比。拉比看完遗嘱后，盛赞他父亲的聪明和对他的爱。
儿子却对父亲的做法非常生气，认为父亲对他“一点关怀的意思也没有”。
拉比要他好好动动脑筋，只要仔细分析遗嘱就可以知道，父亲把全部财产留给了自己。拉比告诉他，父亲知道，如果自己死了，儿子又不在，奴隶可能会带着财产逃走，连丧事也不报告他。因此，父亲才把全部财产都送给奴隶，这样奴隶不仅不会逃走，而且还会急着去见儿子，并把财产保管好。
可是这个儿子还是不明白父亲的用意。拉比只好给他挑明：
“你不知道奴隶就是主人的财产吗？你不知道奴隶的全部财产都属于主人吗？你父亲不是说给你留下了一样财产吗？你只要选奴隶就行了。这不是他充满爱心的聪明之举吗？”
从这则故事中可以看出，那个犹太人在遗嘱（也是一种合同）中实实在在地玩了个“圈套”，给奴隶吃了个“空心汤圆”。虽然遗嘱将所有财产都给了奴隶，但其儿子只能选择一件财产。这里暗含着一个前提未写出来，奴隶不会注意到，甚至连死者的儿子也没有注意到，那就是奴隶的全部财产都属于主人。这是一个惯例，其实也是一个无需说明的前提。那么只要前提一变，一切权利皆成泡影，这就是这个犹太人计谋的关键所在。后来，正是在拉比的指点下，年轻人才终于解开这个活扣，既没有违背父亲的“遗嘱”，又没有违约，因为犹太人从不违约。这实际上就是我们现在所说的钻合同的空子。
这则故事充分揭示了这样一个事实：犹太人对于订立合同谨小慎微，思虑周密，决不允许出现漏洞。商场如战场，在现实生活中，我们在和别人签一个即使很小的合同时，也一定要留神，否则很容易被对方钻空子。
还有一个这样的事例。一天，有一位美国律师约翰给“日本的犹太人”藤田先生打电话，请求预约。
其时，藤田手头正忙，便拒绝了对方。
“无论如何请您抽出一点时间给我。”对方恳求道。
“很遗憾，对不起，我实在没空。”藤田再一次婉言谢绝。
“那这样好了，每谈一小时，给您奉上酬金200美元。”对方给时间标了价，如此诚恳的态度使藤田很难为情，看来确有要事相商。
“好吧，那就给你30分钟。”
约翰是美国一家犹太人开的大公司的法律顾问，该公司与日本一家商社达成了合作意向，现在需要一名监视日本公司是否守约的监督人，一月付1000美元，请藤田给推荐一合适人选。约翰拿出公司老板给藤田先生的信：
“因为您是犹太人的朋友，所以您介绍的监督员一定可靠。”
之后，约翰又拿出了该公司同日本商社的合作协议。藤田看完后，不觉笑了起来。从美国人眼里看来，这也许是一份完满的协议，而在日本人看来，则是一份漏洞百出、暗算人的合同。于是，藤田不仅给约翰律师指出了该合同的漏洞，而且介绍了一位可靠的监督员。这个人几乎不干什么工作就可以轻而易举地获得每月1000美元的收入。
尽管如此，约翰还是非常满意的。因为他不仅及早发现了合同的漏洞，而且找到了一名合适的监督员，否则，一旦日本商社钻其漏洞，他的损失可就更大了。
善于合法地钻法律的空子
【犹太人经商智慧要诀】
法律是人制订的，人一定能找到它的漏洞所在。法律是为人服务的，那么就要善于利用法律打擦边球，在其允许的范围内让它替自己服务。
犹太人认为，诚信经商就是遵守法律，只要不违反法律，做什么生意都行。
例如，贵重物品的寄存按常理应放在金库的保险箱里，对许多人来说，这是唯一的选择。但犹太人却不是这样做的。
一个犹太人走进纽约的一家银行，来到贷款部，大模大样地坐了下来。
“请问先生有什么事情吗？”贷款部经理一边问，一边打量着来人的穿着：豪华的西服、高级皮鞋、昂贵的手表，还有领带夹子。
“我想借些钱。”
“好啊，你要借多少？”
“1美元，”
“只需要1美元？”
“不错，只借1美元。可以吗？”
“当然可以，只要有担保，再多点也无妨。”
“好吧，这些担保可以吗？”
犹太人说着，从豪华的皮包里取出一堆股票、国债等，放在经理的写字台上。
“总共50万美元，够了吧？”
“当然，当然！不过，你真的只要借1美元吗？”
“是的。”说着，犹太人接过了1美元。
“年息为6%。只要您付出6%的利息，一年后归还，我们就可以把这些股票还给你。”
“谢谢。”
犹太人说完，就准备离开银行。
一直在旁边冷眼观看的分行长，怎么也弄不明白，拥有50万美元的人，怎么会有来银行借1美元这种事情。他慌慌张张地追上前去，对犹太人说：
“啊，这位先生……”
“有什么事情吗？”
“我实在弄不清楚，你拥有50万美元，为什么只借1美元呢？要是你想借30万、40万美元的话，我们也会很乐意的……”
“请不必为我操心。只是我来贵行之前，问过好几家金库，他们保险箱的租金都很昂贵。所以嘛，我就准备在贵行寄存这些股票。租金实在太便宜了，一年只须花6美分。”
这是一则只有精明人才想得出来的犹太人的故事。这样的精明，一般人是学不到的，因为它不仅是盘算上的精明，首先更是思路上的精明。
这就是犹太人在思维方式上用的所谓“反向思维”。而借“反向思维”，犹太人“倒用法律”更是大发横财。
1968年前后，由于日本经济的高速增长和贸易顺差，日元逐渐升值，美元日显疲软，因而日本的外汇储备飞速增加。
20世纪70年代初，日本的外汇储备只有35亿美元。这是日本战后全体日本人25年辛勤工作的结果。可是，从1970年10月份开始，日本的外汇储备便成亿成亿地向上爬升，1971年8月达到125亿，其中8月份1个月的外汇收入就超过了战后25年的积累，达到46亿美元！最后总储备额竟达到150亿美元，而时间还不到1年。对此，日本政界、新闻界，还有商界中大多数人都陶醉于良好的自我感觉中：“这是日本人勤劳的象征，因为日本人勤奋工作，才积攒下这么多的外汇。”
然而，犹太人却在暗暗好笑，向日本大量抛售美元。因为他们知道，日元的升值是迟早的事情，只要日本的外汇储备超出100亿美元，这个时候便会来临。这个美日汇率的大幅变化，也许是20世纪中最后一个发大财的机会。所以，犹太人甚至从银行贷款向日本抛售美元。
对于犹太人的动作，日本政府一直弄不明白是怎么回事，因为他们认为日本有严格的外汇管理制度，靠在外汇市场上搞买空卖空式的投机是不可能的。他们没有想到，从他们眼里看是一个周详严密的外汇制度，从犹太人那边看，却有一个大漏洞，这就是当时的“外汇预付制度”。根据该条例，对于已签订出口合同的厂商，政府提前付给外汇，以资鼓励，但这个制度有个缺陷，那就是必须允许退货。
犹太人正是盯上了日本的“提前付外汇”和“退货”这两点。这样，犹太人先与日本出口商签订合同，将美元卖给日本，然后耐心等待，等到日元升值，再以退货的方式将美元买回来。一卖一买，利用日元升值造成的差价，便可以稳赚大钱。
等日本政府的外汇储备达到129亿美元时，方如梦初醒，意识到这种状况的危险，然后才停止“外汇预付”，不过，还留了一个尾巴，允许每天成交1万美元。最后，等外汇储备达到150亿美元时，日本政府只好宣布日元升值，由360日元兑换1美元提高到308日元兑换1美元。这样，犹太人在短短几个月内1美元就净赚52日元，日本政府则总共损失了8亿美元，相当于每个日本人损失5000日元。而这笔钱据说大多是犹太人赚去了。难怪有的犹太人流着泪感谢日本政府的“宽大”，“宽大”到不用说及早关闭外汇市场，就是连按原比值退还预付款的办法也不敢用。
按理说，日本的“外汇预付制度”本来是为了促进日本企业开展外贸的。接到国外订单，尽早拿到外汇就可以及时进口所需的原料，确保按期交货；企业拿到预付款还可以减少资金占用，何乐而不为？而且，允许退货，也是交易场上的常例，本身并不是什么大漏洞，除非在日元升值的情况下。
在合理合法避税上找回些利润
【犹太人经商智慧要诀】
为了多赚点利润，也要在税收上想方设法，从而达到合法避税的目的。当然，避税不应是商人的根本目的，也不能够通过避税迈入富人的行列，它的根本目的应在于促使管理者对管理决策进行更加细致的思考，进一步提高经营管理水平。
犹太人认为，纳税是商人和国家订立的神圣契约。无论发生什么问题，都要履行契约，偷税、漏税、逃税是无法原谅的。
犹太人视纳税如义务。假如一个人从海外旅行归来，把钻石藏在鞋里或者其他的某处，企图不通过缴税入境，而且还真的蒙住了海关人员，那么犹太人知情后一定会说：
“像钻石之类装饰品的关税一般不会超过8%的比例。依法纳税，堂堂正正地进入国境，只要提价8%把钻石卖出就可以保本，提价18%就可以赚取10%的利润。这样简单的问题怎么他就不知道呢？难道8%的关税就能买去一个人的良知吗？”
在犹太人的心目中，神圣的契约可以是商品，宝贵的时间可以是商品，但良知和尊严绝对不容出卖。
当然，犹太人为了多赚点利润，也会在税收上想方设法，从而达到合法避税的目的。
他们在长期的商场历练中总结出了一套合法避税的办法，对合法避税有着如下的认识：
（1）合法避税是经营活动与财务活动的有机结合。
（2）合法避税是经营时间、地点、方式、手段的精巧安排。
（3）合法避税是会计方法的灵活运用。
（4）合法避税是决策者超人的智慧和高超的管理水平的精彩体现。
（5）让避税行为发生在国家税收法律法规许可的限度内，做到合理合法。
（6）巧妙安排经营活动，努力使避税行为兼具灵活性和原则性。
（7）避税行为围绕降低产品价格而展开，以避税行为增强企业的市场竞争力。
（8）充分研究有关税收的各种法律法规，努力做到在某些方面比国家征税人员更懂税收。
当然，避税不应是从商者的根本目的，即使是一个天才避税者也不能够通过避税迈入富人的行列。它的根本目的应在于促使管理者对管理决策进行更加细致的思考，进一步提高经营管理水平。
“纳税天经地义，避税合理合法。”《塔木德》早就有过类似的表述。他们在做到“合法避税”的同时又做到“绝不漏税”，从根本上来说应该得益于由《塔木德》等犹太圣典所承载下来的智慧。
国籍也是商品
【犹太人经商智慧要诀】
时间是商品，知识是商品，那么国籍当然也可以成为商品，而且是一种特殊的商品。
（《塔木德》）
在今天这个商品世界里，时间是商品，知识也是商品，那么国籍当然也可以成为商品，而且是一种特殊的商品。在犹太人的眼中，时间可以用钱买，国籍更容易，只要有钱，便可以买到别国的国籍。他们买国籍的目的是为了赚取最大利润，为经商道路扫除障碍。
犹太裔人罗恩斯坦就是一个典型的靠国籍致富的人。
罗恩斯坦的国籍是列支敦士登，但他并非生来就是列支敦士登的国民，他的国籍是用钱买来的。
列支敦士登是处于奥地利和瑞士交界处的一个极小的国家，人口只有1.9万人，面积157平方公里。这个小国与众不同的特点，就是税金特别低。这一特征对外国商人有极大的吸引力。为了赚钱，该国出售国籍。非本国国民获取该国国籍后，不分贫富，无论有多少收入，只要每年缴纳9万元税款就行了。因而，列支敦士登国便成为世界各国有钱人向往的理想国家。他们极想购买该国的国籍，然而，原来只有1.9万人的小国容纳不下太多的人，所以想买到该国国籍也并非易事。但是，这难不倒机灵的犹太人。
罗恩斯坦把总公司设在列支敦士登，办公室却设在纽约，在美国赚钱，却不用交纳美国名目繁多的税款，只要一年向列支敦士国交纳9万元就足够了。他因此获取了最大利润。
对于一般人来讲，国籍是神圣的，会认为这种以国籍为资本做生意的行为是对国籍的亵渎。但是对于犹太人来说国籍是不存在的，犹太人从不看重这个政治概念，在他们看来，如果以它为资本能够给自己带来巨大利润，为什么要选择放弃呢？所以对于生意而言，国籍和政治不是最重要的，它们只是提醒人们做生意要采取不同的方式和方法而已。
罗恩斯坦经营的其实是一家“收据公司”，靠收据的买卖可赚取10%的利润。在他的办公室里，只有他和女打字员两人。打字员每天的工作是打好发给世界各地服饰用具厂商的申请书和收据。他的公司实质上是斯瓦罗斯基公司的代销公司，他本人也可以说是一个代销商。
提及斯瓦罗斯基公司，便不能不提罗恩斯坦致富的本钱——美国国籍，下面是罗恩斯坦的一段真实的故事：
斯瓦罗斯基的大公司实力雄厚。达尼尔·斯瓦罗斯基家是奥国的名门，他的祖先世世代代都生产玻璃制假钻石的服饰用品。
第二次世界大战后，斯瓦罗斯基的公司因为在大战期间，曾奉德国纳粹党的命令制造军用的望远镜等军需品，所以将被法军接收。当时是美国人的罗恩斯坦，悉知上情后，立即与达尼尔·斯瓦罗斯基家进行交涉：“我可以和法军交涉，不接收你的公司。不过条件是——交涉成功后，请将贵公司的代销权让给我，收取卖项的10%好处，直到我死为止。”
斯瓦罗斯基家对于犹太人如此精明的条件十分反感，但经冷静考虑后，为了自身的利益，他只好委曲求全，以保住公司的大利益而全部接受了罗恩斯坦的条件。
对法国军方，罗恩斯坦充分利用美国是个强国的威力，震住了法军。在斯瓦罗斯基家接受他的条件后，他马上前往法军司令部，郑重提出申请：
“我是美国人罗恩斯坦。从今天起斯瓦罗斯基的公司已变成我的财产，请法军不要予以接收。”
法军哑然。因为罗恩斯坦已经是斯瓦罗斯基的公司主人，即此公司的财产属于美国人。法军无可奈何，不得不接受罗恩斯坦的申请，放弃了接收的念头。接收美国人的公司是毫无正当理由的，况且美国对于法国来说，是惹不得的。
就这样，罗恩斯坦未花一分钱，便设立了斯瓦罗斯基公司的“代销公司”，轻松自在地赚取销售额10%的利润。
罗恩斯坦轻松致富，是国籍帮了他的大忙，以美国国籍为发家的本钱，再靠列支敦士登国的国籍逃避大量税收，赚取大钱！
这就是犹太人。国籍也是能赚大钱的手段。
犹太人巧妙用国籍的本领与他们两千多年饱受歧视、屡遭迫害的流浪漂泊生活不无关系。他们没有自己的家园，没有属于自己的真正情感和文化意义上的国家。所谓的居住国国籍，也不过是他们借以获取一国公民正常拥有权利的手段之一罢了。因此，国家不过是一个外在化的手段和工具，那么，利用这个工具来为自己谋取更好的生活，来为自己赚取更多的钞票就自然而然了。因此，在犹太人看来，国籍并无神圣性可言。在千差万别的各个地方，有的地方犹太人可以被接受，他们便可以在那里生存发展下去；而在另一些地方，当地的政府对犹太人充满了敌视与仇恨，犹太人备受歧视和迫害，甚至财产也遭掠夺，在这种地方，犹太人只能逃走，另觅他乡；有一些地方是经商的天堂；还有一些地方苛捐杂税多如牛毛。在这些环境和条件各异的地方，选定何处作为立足点，又选定何处作为自己施展才华的空间，犹太人早已有了自己的经验和本能。
而作为商人，天生的商业基因使得他们嗅到了任何可以生财、赚钱的途径。利用国籍来赚钱，自然成了犹太人的生意经。
从犹太人选择国籍的情况可以印证这一点。在第二次世界大战前，全世界1/3的犹太人集中在19个城市，每个城市有10万以上的犹太人，其中纽约有200万，占美国犹太人的一半。1970年世界犹太人约1400万，其中有250万居住在以色列；约75万生活在南美和中美洲国家；约20万居住在南非和澳大利亚；其余在北美以及英国、法国、瑞士等西欧国家，可见，美国犹太人终于赢得了体面的生活，也获得了一个公民应有的权利和尊严。
犹太人就样精明，国籍也成为赚大钱的媒介。他们认为生意没有禁区，既指交易内容上没有禁区，也指交易对象上没有禁区。
犹太人还经销酒类，在《塔木德》中对酒的评价很低，他们认为：“当魔鬼要想造访某人而又抽不出空来的时候，便会派酒当自己的代表。”为此，《塔木德》告诫犹太人：“钱应该为生意而用，不应该为酒精而用。”但世界上最大的酿酒公司施格兰酿酒公司，就为犹太人所经营。
施格兰酿酒公司创建于1927年，到1971年为止，这个公司共拥有57家酒厂，遍布世界各地，能生产出114种不同商标的酒和饮料。
这些看上去如此矛盾的事，为什么又能和谐地统一在犹太人的身上呢？
因为每一个犹太人，都会有一张经商“底牌”，那就是他们通常所说的生意无禁区。犹太人的清规戒律繁多，很多人认为犹太人作茧自缚，完全没有必要受这么多约束。
其实，这是出于对犹太人的不了解。实际生活中，犹太人比许多民族都要少受束缚。因为规定越多越详尽，从某种意义上讲反而意味着可以不受限制的地方越多。因此，相比之下，犹太人更加自由了，体现在商业活动中，就是犹太人做生意没有禁区。
犹太作为一个民族，它独立于世界划分的势力范围之外，只存在一种意识形态——上帝及其律法。
因此，犹太人的无禁区体现了他们做生意的时候，尽可能地避免各种非理性的先入之见和属于意识形态因素的影响，这样一种生意经，应该是每个商人不可不学的经验。
第八章 学会把时机货币化——如果良机不在，就自创良机
用智慧创造机会和财富
【犹太人经商智慧要诀】
有的人抓住了机遇，但是由于缺乏智慧，并未理解到这一机遇的全部内涵，因此他们也没能创造出巨大的财富。历来成就大事业、跻身超级富豪之行列的人，无不具有非凡的智慧才能，并能够抓住不寻常的机会，勇于创新，成为财富的主人。
有的人一生中曾有过许多很好的机遇，但他们不懂得充分利用这些机遇，结果丧失了使自己的事业“更上一层楼”的机会。也有的人抓住了机遇，但是由于缺乏智慧，并未理解到这一机遇的全部内涵，因此他们也没能创造出巨大的财富。
历来成就大事业、跻身超级富豪之行列的人，无不具有非凡的智慧才能，并能够抓住不寻常的机会，勇于创新，成为财富的主人。这样的例子可是数不胜数。旅馆大王、犹太人威尔逊就是这样一个既有智慧又善于经营自己智慧的人。威尔逊在创业中，全凭个人苦斗，才有了出头之日，一跃成为国际假日旅馆集团的老板。
威尔逊创办新型假日旅馆的想法，出自于一次开车旅行。1951年，威尔逊带着母亲、妻子和5个孩子，开车到华盛顿旅行，一路所住的汽车旅馆，房间矮小，设施破烂不堪，有的甚至阴暗潮湿，又脏又乱。几天下来，威尔逊的老母亲抱怨地说：“这样的旅行度假，简直是花钱买罪受。”善于思考问题的威尔逊听到母亲的抱怨，又通过这次旅行的亲身体验，得到了启发。我为什么不能建立一些便利汽车旅行者的旅馆呢？他经过反复琢磨，并暗自给汽车旅馆起了一个名字叫假日旅馆。
远见卓识、敢想敢干的威尔逊，冒着失败的风险，果断地将自己的住房和准备建旅馆的地皮作为抵押，向银行借了30万美元的贷款。1952年，也就是他旅行的第二年，终于在美国田纳西州孟菲斯市夏日大街旁的一片土地上，建起了第一座假日旅馆。
威尔逊颇有经营之道，为了赚钱、招揽更多的顾客，在假日旅馆里，增设了很多设施和娱乐场所。为了节省旅客的费用开支，在父母的房间里，免费设置了婴儿床，深得父母的欢迎。在假日旅馆内，设置了蒸气浴、游泳池、高尔夫球、保龄球等服务项目。这些设施和活动场所，所需开支都打入总费用中去，当顾客一住进假日旅馆中，就可以自由利用这些器具、场所。连看病的诊视费（药费除外）也免了。这样就赢得了很多顾客，这就是威尔逊经营的绝招，他的挣钱之道。正如威尔逊所说：“人们一般都有一种心理，他不在乎花大钱，但却喜欢占小便宜。如果样样服务都跟他们算小账，不仅麻烦人，也使旅客每次都觉得被敲了竹杠，自然非常反感。我们把这些可能提供的服务费预先打进总费用中，旅客使用时，不再收费，他们会觉得占了点便宜，有一种优待的满足感。”这就是威尔逊的高明之处。
威尔逊精明的经营思想和独到的服务特色，使他的假日旅馆事业蓬勃发展。如今，他的个人财产早已超过50亿美元。但他仍旧兢兢业业，一丝不苟。
威尔逊的成功是抓住机遇的典型事例，足以让我们明白抓住机遇的重要性。但是，有时候机会就摆在那儿，我们却由于众多原因，前怕狼后怕虎，犹豫不决，以致机会从手中溜走，这样的事例还经常发生在我们身上，这正是由于我们往往不敢相信自己也能借机遇而一夜暴富，对自己缺乏足够的信心的表现。
而那些成功者都似乎从没有这种忧虑，因为他们总是敏锐地抓住时代性、行业性的机遇，抓住了大机会，使自己的产业不断扩大。一句话，就是因为抓住了大机会，才使得那些成功者能够“运筹帷幄，决胜千里”。
有头脑的人善于发现致富良机
【犹太人经商智慧要诀】
市场的机遇没有注定要被谁发现。善用头脑、细心观察的人在普通的事物中就可以发现许多的机遇。而对凡事马马虎虎的人来说却怎么也找不到机遇。
犹太人认为，致富的机遇是客观的，它并不因为人的喜恶而改变。因此，一般说来机遇是平等的。想认识机遇的奥秘，你就必须有的放矢，有一个标准来辨别机遇，那就是说你必须认得出机遇的特征。