中间人经济—互联网时代中间人赚钱的秘诀

什么是中间人？也许很多朋友看到这个词想到的，一般都是房地产销售、保险经纪人、理财顾问等等职业，但其实，从事中间人工作的人，要比我们想象的要多得多，套用书中的一句话就是“没有人喜欢中间人，但是我们大部分人都是中间人。”我想前半句话肯定也是很多朋友心里所想，而后半句话，确实很多人都不愿意承认，那也许通过这本书，能让大家重新认识一下自己的职业，甚至对自己从事的工作有了更多不同的想法。

本书是中信出版集团出版，由美国作家玛丽娜·克拉科夫斯基所写，书的全名是《中间人经济》，很直白的名字，但也清楚的表达了作者的写作方向，关注中间人是如何创造价值并获取利润的，与名字同样直白的，是全书的分段形式，除去开头的导论和最后的总结，全篇讲了六种类型的中间人，运用各种实例，详细的描述了不同类型的中间人应该如何发挥自身优势，实现自己价值的最大化的，我将用接下来的时间，与大家分享一下书中的要义。
01.大部分人都是中间人
在大多数人的眼中，中介人是指连接着买方与卖方的专业人士，也就是销售代表、地产经纪人、财务顾问、猎头、保险或者贷款经纪人。但其实许多工作都含有中间人的成分，比如婚礼策划人、律师、医生或者记者，很多人觉得，随着互联网新科技不断地发展，中间人将逐渐走向终结，买方和卖方可以直接沟通，那谁还会用中间人呢？关键词就在于—信任！而促使中间人经济蓬勃发展的最主要的原因，则是中间人为买卖双方提供了价值，或者说远超买卖双方自己交易所达到的价值。因此，基于这两点本质因素，中间人有可分为六种类型：搭桥者、认证者、强制者、风险承担者、礼宾者以及隔离者，当然，不是所有的中间人都能创造更多的价值，利用下图的矩阵模型，中间人其实分为这四个种类：寄生虫、宠物、捕食者和合作者，寄生虫是指那些既没有能力又遭人厌恶的中间人；宠物是指那些虽然没有能力但为人和善的中间人；
捕食者是指那些能力很强但令人生畏的中间人；合作者则是指那些能力很强而且待人友善，令人尊重的中间人。而本书中所讲的内容，均是基于想成为一个合作者式的中间人来展开的。
正如书中所说，其实在现在的市场环境中，越来越多的职业都包含了中间人的特性，除了书中提到的这些之外，诸如明星经纪人、招聘专员、微商、黄牛、设计师、程序员、出租车司机等等等等，都是具备中间人属性的，而越来越多的新型企业，也逐渐的将这些中间人整合起来，以提供服务或者技术的方式，将整个公司作为中间人的形式存在，最知名的无非支付宝、滴滴打车、共享单车等，所以小到个人，大到企业，都成为中间人经济里的一环，那如何定位好自己中间人的类型，就至关重要了。
02.搭桥者
作为中间人的第一种类型，相信也是大家接触最多的类型，即搭桥者，他通过缩短物理空间、社交或者时间上的距离促成交易。优秀的搭桥者总是在毫无联系的个人和组织之间寻找机会。由于在空间、人际关系和时间上存在差异，所以中间人在这之中起到了很大的作用，他们通过自己的能力和资源，缩短这些差异的距离，穿针引线，努力促成资源的合理配置，并从中创造自己的价值，赚取自己的利润，所以真正的搭桥者，做的都是双边市场的生意，而作为中间人，通常会向乙方提供免费服务，而通过向另一方收费获利，以交叉补贴模式谋求持续的增长和利润。但不管是通过什么样的方式去赚钱，中间人都必须做好自己的本职工作，只有你能为大部分人解决专业的问题，才能吸引到双边市场的资源向你招手！
中间人的第一种类型是搭桥者，我相信这是很多人最能理解的一种类型，因为我们平常接触到的搭桥者实在太多了，拿房地产经纪人来说，就是最典型的搭桥者（而且不仅仅是搭桥者），他们同时享有房东和客户的信息，通过他们实现买卖双方的利益最大化，然后他们抽取高额的佣金，为什么房地产经纪人是最典型的搭桥者呢？因为他们同时弥补了时间、空间和人际关系三方面的差异，空间属性已经不用说了，房产交易本身就是一个空间交易，而时间上，他们通过自己的专业，为买卖双方匹配适合的信息，办理买卖流程，尽量减少双方的时间消耗，很明显弥补了时间差异，而人际关系就更不用说了，买卖双方彼此之前可能完全不认识，完全是房地产经纪人的介绍才能实现需求满足的，因此房地产经纪人能拿去高额佣金也是可以理解的，不过在此要特别提出一点，即书中也明确提出的，作为中间人，首先要做的，还是不断提高自身的专业能力，只有你自身的价值达到双方的需求，才能理所当然的获取利润！

03.认证者
中间人的第二种类型是认证者，因为卖方常常比买方更了解所售产品的质量，这使得买方总得小心谨慎。认证者通过搜寻和筛选买方所需产品，对买卖的产品质量做担保，为买卖双方提供价值。认证者要致力于沙里淘金和建立长久信誉，如此才能获利。认证者恐怕是中间人扮演的角色中最普遍、最有用的一种了，这份工作可以归纳为三个步骤：搜寻、甄选、举荐。搜寻就像大海捞针，四处寻找有潜力的产品；甄选就是凭经验去假存真；举荐则意味着以自己的信誉保证最终呈现在买方面前的产品质量。
从书中很明显的能得出这样的结论，若要把认证者的工作做好，必不可少的需要做好三件事：搜寻、甄选、举荐，而每件事都有一个关键词：大海捞针、去假存真、信誉，我平常接触最多的认证者，应该是招聘专员了，好的招聘专员与不太好的招聘专员，很明显的体现在了这三件事三个关键词的差异上，好的招聘专员，他会话费大量时间去充实自己的人才库，不管是通过网站、通过APP还是通过人际关系，只要有合适的人选，他都会记起来，首先保证自己的数量是充足的，再来在有新的岗位需求的时候，他就有足够的资源去筛选，根据岗位职责和自己的经验，去判断候选人在专业能力和职业道德上是否匹配，最后，借用自身的良好信誉和职业操守去跟候选人联系，推荐候选人去尝试该岗位，并保证该岗位可提供的资源符合候选人的需求；而不太好的招聘专员会怎么做呢？在有新的岗位需求之后，再紧急去寻找合适的候选人，往往看到一个两个就迅速联系，只要对方同意面试就让对方过来，根本不考虑匹配程度，甚至通过一些虚假夸张的信息忽悠候选人先入职。
而且值得注意的是，并不是这三件事都做不好猜是不好的招聘专员，而是任意一件事没做好，都是不好的！因此作为一个认证者，需要通过不断提升自己的专业能力和良好信誉，去为买卖双方提供更好的服务，只有这样，才能不断突破事业的高峰，实现自身价值！

04.强制者
强制者确保买卖双方全力以赴、互相合作以及保持诚信。在双边市场中，当一方的行为对另一方有积极或者消极的影响时，强制者知道设计和提出规则对于建立有价值的关系的重要性。因此，他们监督合作者的交易，增强他们的联系，建立良好的共同行为准则。强制者看上去更像是认证者的升级版或者是认证者的后续监督者。特别是在服务行业，因为没有实物作为交易，更容易出现被欺骗或者无处追责的局面，而这些问题都会在买家签好合同后产生，因此认证者并不能保护买家，这种问题种类繁多，被统称为道德风险、签约后机会主义或者隐蔽行为，特别是在买卖双方没有持续往来关系的时候，这时候就需要强制者出现，来可靠公平地强制合同的执行。
相信大家看到这儿，很容易想到香港黑社会电影中，当两个帮派合作时，总需要一位大佬出面作保，以保证双方都会按照说好的条件行动，这种大佬就是我们所说的强制者，他在双方产生承诺之后，作为监督者，保证双方都按照承诺做事，并且如果一方失信，他会施加相应的惩罚，能成为这样的大佬，除了公平公正之外，还需要具备相应的专业能力，能判断双方是否按要求执行，同时他还需要具备一定的惩处手段，以保证如果一方不遵守也能采取行动，同理可得，强制者需要的，除了公平公正，还需要具备专业能力，更需要具备惩罚手段，是不是跟我们的法院、警察很像？确实，法务人员其实很多时候都是在扮演一个强制者的身份。而在我们身边，同样有一个强制者，那就是支付宝，支付宝利用他良好的信誉和充足的资本，保证买卖双方在他所提供的平台上进行公平可靠的交易，同时，如果一方有欺骗行为，他则负起追责的工作，强制要求欺骗方付出一定的代价，并且会通过降低信誉，限制使用等行为进行惩罚，在国内，像支付宝、微信钱包这些支付平台，其实就是扮演的强制者的角色，他们更专业、更公平、更靠谱，并且有足够的能力去覆盖可能产生的问题，所以他们的信誉会不断的积累提高，从而更好的去担任强制者的工作，甚至到现在，他们可以指定规则，强制要求双方遵守，从而更好的保证双方的利益，也将双方更牢固的绑在了他们的平台上。

05.风险承担者
从银行、保险公司到批发商，这些公司都通过承担风险赚钱。所以风险承担者是比合作伙伴的风向承担能力更强的中间人，而要成为杰出的风险承担者，其关键因素在于：能通过外部风险识别内部风险，在承受风险的同时避免风险。而作为风险承担者，必须要避免的即是“正面我赢，反面你输”的情况，因为这样，风险承担者并没有承担任何风险！优秀的风险承担者和他们的合作者一荣俱荣，一损俱损。他们控制风险，不依赖运气，并且能够辨识哪些是他们应该承担的风险。那为什么中间人应该承担风险？一方面，他们比交易伙伴更有能力去分散风险，通过分散风险以求收入能够弥补损失。另一方面，最能承担风险的一方如果承担了风险，那么交易双方都会受益，越想规避风险的一方，越不会介意支付风险溢价来降低风险，所以中间人来承受风险，就可以通过收取风险溢价从而获利。
一个好的风险承担者，要学会区分内部风险和外部风险，风险承担者应当避免内部风险，这种风险既会给他们自身也会给合作伙伴带来损失，而外部风险才是风险承担者应当接受的，他们可以通过分散投资来减少不确定性。
由于风险承担者的角色特性，这样的中间人大部分都是一些大的企业集团，或者拥有一定资本的个人，从而导致在日常生活中大家接触得比较少，我们稍微转换一下概念，方便大家理解，我相信很多朋友现在都是从事销售方面的工作，或者有做销售的朋友，从销售人员的角度来说，公司其实就应该扮演一个风险承担者的角色，一个销售人员，如果产品推销不出去，除了自身因素外，其实还有很多其他问题，比如市场不好、产品质量、新技术冲击等等，可现在很多公司都采取零底薪，高提成的方式来设置薪酬体系，出发点可能是为了提高积极性，增加业绩，但这样的薪酬体系，则变向的将本来应该由公司承担的风险转嫁到了销售人员身上，但是否这样的做法就是错的呢？其实这里就是一个风险分摊的问题，作为公司来说，将一个大的风险，化整为零，分摊到更多的个人头上，那这样抗风险的能力就得到了提高，同时，个人因为分担了风险，那从风险中获取高额利润的概率就提升了，这在经济学中是风险分摊与激励的权衡，把握平衡点至关重要！
总而言之，一方越是认为风险大，另一方努力工作得到的激励就会越少。

06.礼宾者
现在消费者自己也可以完成很多传统的中间人工作，然后明智的消费者知道，可以做不代表应该做。礼宾者能够真正了解消费者的需求，并且能按照消费者的不同选择来制定相应的价格，从而为消费者创造价值。在选项众多的庞大复杂的领域里，消费者冒着很大的风险做决定，这使礼宾者模式可以很好地发挥作用。互联网的发展并没有替代礼宾者的工作，反而使他们更好地利用信息：迅速查找信息，吸引世界各地的顾客并和他们更迅速地沟通。但科技还是在不断发展的，作为礼宾者如果不能做得更多，就毫无价值。
随着科技的不断发展，作为礼宾者角色的中间人越来越少，但也正因为信息的爆炸性增长，近几年，从礼宾者这个角度出发开始运营的公司越来越多，那些需要个性化定制、差别化服务的客户，越来越觉得，应该把专业的事情交给专业的人来做，虽然自己也能做，但确实没有必要了！这两年一个职业突然大火—职业整理师，我相信，如果你请了一个职业整理师到家里整理东西，一定会被家里的老人骂的狗血淋头的，可是这个职业就这样走红了，而且现在工资极高，数量稀缺，用人要求还很高！如果你觉得，还有人比你自己更了解你的家吗？他们会告诉你，是的，他们就是这样的人！其实，现如今越来越多的公司做的都是礼宾者的工作，比如瓜子二手车、闲鱼、同程旅游、盒马鲜生等等，这些工作，本身你自己也可以完成的，挑选适合自己的车辆、置换自己的二手物品、选择自己的旅游路线、购买自己想要的新鲜蔬菜，但是这些事情确实太耗时耗力了，所以不如选择在这样的平台上进行交易，省时省力，说不定还省钱！

07.隔离者
这是中间人最后一种角色，与之前的角色不同，隔离者不是使人们互相联系，而是使已经相互熟悉或者以后将比较熟悉的任免隔离开来的角色。有时候，人们代表自己的利益直接沟通会显得过于贪婪、自我推销和挑衅，这时候就需要隔离者了。优秀的隔离者能够在这样的情形下承受责难，也能够把客户看似自私自利的行为转化成隔离者利他无私的行为。
对于隔离者这个角色，在娱乐圈中使用的比较频繁，比如艺人的经纪人，在艺人不想接某个通告的时候，为了不与金主交恶，通常由经纪人出面进行沟通，恶人由经纪人来做，事后艺人再出面说是公司安排如何，就能很好的解决这种尴尬的场面，而在日常生活中，我们接触得比较多的隔离者，应该是猎头了，猎头在求职者和公司之间充当隔离者的角色，帮助公司压低求职者的要价或者帮助求职者争取更好的利益，如果这种事情由求职者和公司双方自己协商，必然会导致一个尴尬的状况，薪酬要高了，毕竟以后还得在公司工作，怕被穿小鞋；薪酬被压低了，又怕以后工作中不尽心，徒增麻烦，这个时候，猎头就可以作为隔离者去居中协调，不管是哪方面的要求，都可以看成是猎头的工作需要，从而不会迁怒于对方。

至此，中间人的六种类型都已介绍完了，虽说分为六种，但其实很多时候，作为中间人，是同时具备六种中的几种类型特点的，所以，想成为一个优秀的中间人，确实需要付出比别人更多的汗水和时间，当然，付出也与回报成正比的！书中详细的给大家介绍了每种中间人需要具备的条件和发展的前景，我也试图通过大家比较常见的职业或现状为大家进行阐述，希望能给正在从事中间人工作的朋友提供一些新的思路或想法。
最后，本篇介绍字数略多，可能里面的某些逻辑不是那么容易理解，如果对此感兴趣的朋友，可以收藏本文或在后面留言，非常欢迎大家沟通交流，互相促进学习！